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Introducción:

Te pasa que: ¿todos los proveedores y propuestas que recibes dicen ser la mejor opción pero al comparar las ofertas parecen ser más de lo mismo?. Y tú ¿qué estás haciendo para que esto no suceda con tu propuesta y tu cliente?

Para que tu oferta no pase por alto ni se pierda entre las de la competencia, debes lograr que tu presentación sea irresistible.

Aprende cómo hacer presentaciones poderosas para vender más en este artículo de hoy.

1.Cómo toma las decisiones un cliente: Modelo AIDA

Existen diferentes estudios científicos acerca de cómo se procesa la información en la mente de un individuo para tomar decisiones, uno de ellos es el Modelo AIDA que corresponde al acrónimo de las palabras Atención, Interés, Deseo, Acción. Este modelo básicamente plantea que cualquier proceso mental de decisión empieza cuando se percibe un estímulo que logra activar la atención del individuo, y si ese estímulo es lo suficiente fuerte cautivará su interés haciendo que se disponga a estar más receptivo a la información que recibe, si el interés sigue siendo muy fuerte le llevará a un deseo de saber o de querer tener, y si el deseo es muy fuerte, lo llevará a la acción.

Retomando esta teoría y aplicándola a las ventas, el modelo plantea que de esa misma manera un cliente procesará la información cuando le estés presentando tu oferta. Por lo tanto, debes asegurarte de que cuando estés en medio de una negociación, es necesario primero llamar su atención y captar el interés para que quiera escuchar más de tu propuesta hasta llevarlo al deseo donde estará listo para finalmente guiarlo a la acción de lo que específicamente quieres que haga: recibirte una llamada, una cotización, una visita etc.

2.Ingredientes para una presentación poderosa

Preparar esa propuesta que quieres llevar a tu cliente, igual que en la preparación de un delicioso plato elaborado, requiere de la elección de unos ingredientes de alta calidad, buena cocción y excelente presentación. Y si alguno de estos elementos falla, puede estar en riesgo el plato final que se sirve ante el comensal quien en última instancia lo devorará o rechazará.

Veamos entonces los ingredientes que cuidadosamente debemos elegir para preparar el plato final que nos interesa: el de una propuesta poderosa.

2.1.Elige la necesidad movilizadora del cliente:

esto equivale a elegir el ingrediente secreto o el corazón de tu oferta. Claramente tenemos un portafolio que satisface la necesidad de diferentes clientes o múltiples necesidades en el mismo cliente, y aún teniendo dos contactos del mismo sector potenciales para el mismo producto, pueden requerir de ofertas diferentes.

Por ejemplo, si vendieras software de contabilidad para empresas del sector hotelero, la oferta para un cliente que tiene 5 hoteles boutique en la misma ciudad vs la oferta a otro cliente que tiene 30 hoteles en las 5 principales ciudades del país probablemente sea diferente por el número de usuarios,  módulos que requieren y otras variables particulares.

Por lo tanto, entender la necesidad , realidad y alcance que cada cliente requiere es importante para preparar propuestas ajustadas a sus deseos o expectativas, esto hará que el cliente se identifique con ellas y las acepte más fácilmente.

2.2.Estructura de una propuesta poderosa:  

A este momento ya tienes claro como tu cliente procesa la información y debes haber identificado su necesidad principal o movilizadora. Veamos ahora cómo preparar esa propuesta.

2.2.1. Captar el interés: Antes de hablar de la propuesta en sí, debes preparar el terreno buscando crear unestado receptivo que facilite mantener el interés del cliente hasta llevarlo a un estado voluntario dónde él mismo se muestra dispuesto para escuchar la oferta.

Una recomendación útil, es que, partiendo de la información que compartió el cliente al indagar sobre sus necesidades, uses esos datos para empezar tu presentación. Por ejemplo, volviendo al caso del software de contabilidad para hoteles y suponiendo que el cliente te manifestó que su mayor deseo era unificar los sistemas contables de sus 30 sedes porque trabaja con 3 proveedores diferentes, podrías empezar tu presentación de esta manera: “Señor(a) Juan, como bien lo mencionó, para usted es importante unificar el sistema contable de sus 30 hoteles, por lo tanto quiero hacerle la siguiente propuesta…”  paso seguido, empiezas a exponer tu oferta.

Lo que se busca al usar las mismas palabras del cliente que resumen su necesidad es activar el reflejo espejo para que se sienta identificado con la situación, elevar su grado de interés y deseo en la conversación para que finalmente sea mas fácil llevarlo a la acción deseada.

2.2.2. Explicación de la propuesta: Habiendo captado su atención e interés, ahora es un buen momento para plantear tu oferta con un lenguaje sencillo y claro para el cliente, explicando de manera resumida en qué consiste. Después podrás profundizar en los detalles técnicos o las minucias administrativas que requiere el proceso, lo importante en este punto es mostrarle lo fácil que es acceder a tu producto o servicio y que definitivamente este le ayudará a solucionar sus problemas o cumplir sus deseos.

2.2.3. Presentar los beneficios y ventajas de la propuesta: Esta es quizás la clave para hacer un cierre más fácil, y a su vez, es donde frecuentemente la mayoría de las ofertas fallan porque no resaltan de manera adecuada los diferenciales de la propuesta y básicamente esto sucede por tres razones:

 1. No tienen claro cuál es su diferencial vs la competencia.

2. Confunden beneficios con ventajas.

3. Resaltan beneficios que no son tan valorados o claros para el cliente.

Para que esto no suceda te recomiendo:

1. Tener claros tus beneficios y ventajas. Beneficio es lo que el cliente recibirá a cambio de pagar por usar tu producto o servicio. La ventaja es, en lo que es diferente tu propuesta y que la hace superior o mejor opción.

2. Pueden existir muchos beneficios y ventajas, pero no todas son igual de importantes o pertinentes a ojos del cliente. Es fundamental en este momento de la oferta y con base a las necesidades previamente identificadas elegir las tres a cinco ventajas que tengan más peso a oídos del cliente.

Comunicar los beneficios y ventajas adecuados tienen el poder de hacer más deseable tu oferta, por lo tanto, tómate el tiempo de elegirlos muy bien.

2.2.4. Invitar a la acción para lograr un cierre: Finalmente, ya teniendo al cliente interesado y deseoso de obtener el beneficio de tu propuesta, dile claramente qué tiene que hacer para tenerlo y no permitas que termine el encuentro sin pactar  el siguiente paso.

3. Errores frecuentes al presentar ofertas

Muchas de las propuestas rechazadas por los clientes, pese a ser magníficas ofertas, se perdieron en el camino por no haberlas planteado de manera adecuada. Ya tienes claro todo lo que tienes que hacer para ser más efectivo con tu oferta, ahora conoce cinco de los errores más frecuentes y debes evitar si no quieres que tu oferta quede en el archivo:

🔸No hacer una previa identificación de las dos o tres principales necesidades del cliente.

🔸No ajustar la preparación o construcción de la oferta a las necesidades mapeadas.

🔸No ajustar la presentación de la propuesta a las dos o tres necesidades críticas.

🔸Mencionar muchos beneficios en la propuesta sin filtrar cuales serían lo más determinantes para la decisión en cada caso.

🔸No plantear un cierre o acción claro para evitar que se frene la negociación.

En conclusión, la forma en que presentes tu oferta, la información que decides compartir y el momento en el que realizas la acción puede hacer la diferencia. Ya sabes cómo funciona el cerebro de tu cliente para tomar decisiones y cómo  organizar tu propuesta para que sea irresistible, así que, manos a la obra.

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