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Descubre 3 secretos que debes conocer para que tu próxima convención de ventas sea exitosa

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Introducción:

¿Planeando tu próxima convención, conferencia, charla o espacio de formación para el equipo de ventas?
Estos encuentros son ideales para actualizar y dotar a tus vendedores con el conocimiento, información, técnicas y herramientas que necesitan para mejorar sus ventas.

Descubre qué debes tener en cuenta y tres secretos muy valiosos que te ayudarán para que tu próximo encuentro comercial sea todo un éxito.

 

Índice de contenidos:

1. Planea para un éxito asegurado.

  • Checklist para una convención o evento comercial exitoso.
  • Define el objetivo del encuentro.
  • Arma un equipo poderoso.
  • Define en qué formato harás el evento.
  • Planea el orden del día.
  • Elige la fecha, hora y  lugar.

2. Temas e invitados taquilleros.

3. Da de que hablar aún después del evento: Planea un cierre memorable

Mes nuevo, presupuesto nuevo. Año nuevo, presupuesto nuevo. Lanzamiento nuevo, reto nuevo. Esta es la adrenalina a la que empresas y equipos comerciales nos enfrentamos cada día. 

Es genial cuando acabando el mes cumpliste con la meta. Simplemente terminas el día feliz y duermes como nunca luego de esas cuatro semanas. Pero al siguiente día, despiertas y hay un nuevo presupuesto para alcanzar. 

Estas situaciones hacen que mantener la motivación y en forma las habilidades del equipo de ventas para contar con la actitud, energía y técnicas que necesitan para lograr los retos, sea una prioridad para muchas empresas. Esto hace que estén constantemente repensando y generando espacios de formación para hacerlo posible, porque es un hecho, la preparación de los vendedores les da estructura, conocimiento y confianza lo que impacta de manera muy positiva al momento de estar con un cliente.

Llevo más de 20 años en ventas, 6 de ellos liderando vendedores y 8 entrenando equipos comerciales para diferentes compañías. Durante este tiempo he tenido la oportunidad de estar en muchas convenciones de ventas como organizadora o conferencista invitada y mi conclusión es: para llevar a cabo un encuentro comercial efectivo y exitoso se requiere de logística, planeación y creatividad.

Hablemos entonces de esos espacios de formación que tu cómo líder debes generar o planear y cómo hacer que el próximo evento sea diferente, mejorado y muy efectivo.

 

1. Planea para un éxito asegurado

Planear tu próximo evento te permitirá garantizar que cuentas con todo lo necesario y que estás al tanto de hasta el más mínimo detalle antes, durante y después del gran día, esta es una muy buena práctica  para asegurar el éxito. 

Veamos que debes tener en cuenta cuando estes preparando este espacio.

 

1.1 Checklist para una convención o evento comercial exitoso.

 

Hay muchas variables en juego que debes definir para ese gran día, veamos las principales:

 

  1. Define el objetivo del encuentro. Lo que se busca en este encuentro comercial es actualizar y dotar a los asistentes con la información, técnicas, herramientas y estrategias que necesitan para mejorar los resultados y lograr las metas establecidas.

Por lo tanto, definir qué se quiere lograr con los participantes en ese espacio para luego pensar en cómo hacerlo, le dará un norte claro a tu evento y será muy útil en la respuesta de los puntos siguientes, entre ellos: temas e invitados. 

 

  1. Arma un equipo poderoso. La unión hace la fuerza y en este evento sí que la vas a necesitar porque hay mucho para crear, definir y hacer. Así que armar un equipo Pro Convención, por ejemplo, te será de gran ayuda. 

Su misión será participar en la planeación y creación del evento, en la dirección y apoyo durante y posterior al gran encuentro. (Básicamente. definir y materializar los puntos siguientes).

Como recomendación en este punto, acordar una reunión semanal para hacer seguimiento a los avances es una buena práctica que te ayudará para alinear, repartir las responsabilidades y llevar el control de todo. 

De este equipo suelen hacer parte: el director comercial y de mercadeo, uno o dos jefes de ventas, uno o dos representantes del área de talento humano o formación y un comunicador, publicista o agencia.

 

  1. Define en qué formato harás el evento. Años atrás los espacios de formación solo se podían concebir de manera presencial, gracias a la tecnología hoy existen diferentes alternativas para llevar a cabo tu evento. 

Ya sea virtual, presencial o híbrido debes tener en cuenta: dónde están ubicados los participantes, qué formato podrían disfrutar más: virtual o presencial y los costos de una u otra versión.

Hay empresas que son muy activas en la generación de espacios de formación para sus vendedores y que fácilmente cada mes tienen una actividad de este tipo, así que por costos, en este caso es recomendable alternar el tipo de formato intercalando entre encuentros remotos y otros presenciales porque estos últimos implican costos y logística adicionales como hospedaje, movilización, alimentación y ayudas audiovisuales.

Personalmente considero que cada formato tiene su encanto, pero es un hecho que el impacto que se logra en el encuentro presencial no tiene comparación, por lo tanto mi sugerencia es que tengas como mínimo al año un gran evento comercial de manera presencial.

 

  1. Planea el orden del día. Uno de los puntos críticos es cuánto va a durar el evento: horas o días. Este factor es determinante para el resto de la logística porque tiene directa implicación en los costos y programación.

Si estás pensando que sea presencial, mi recomendación es que la duración sea de mínimo un día para aprovechar que todos están juntos. El máximo de días si es muy particular de cada empresa porque suelen combinar la agenda con otras actividades corporativas. Pero si hablamos de la parte de formación académica en ventas y negociación pienso que una buena intensidad es de máximo tres días.

Si el formato es virtual, el estar conectados en una pantalla puede ser más retador para nuestros vendedores porque son de naturaleza dispersa, en este caso lo sugerido son encuentros de máximo dos, tres o cuatro horas con un break en el medio de la jornada cuando se superen los 120 minutos.

Piensa que más que la cantidad de horas y temas, lo importante es que diseñes un espacio que cuente con el tiempo suficiente para entregar a tu equipo los recursos y temas necesarios para cumplir sus objetivos con la intensidad y profundidad adecuada. 

Programar jornadas de trabajo que se intercalen con pausas, descansos y otras actividades que rompan con los espacios informativos y de academia ayuda a mantener al equipo conectado y con la energía arriba.

 

  1. Elige la fecha, hora y  lugar. Según el número de personas que asistirán, elige un lugar cómodo y agradable, preferiblemente en un espacio diferente a las instalaciones de la empresa en caso de los encuentros presenciales para romper con la cotidianidad.

Los criterios para elegir la fecha se definen más por la necesidad de la empresa. En cuanto a las fechas más apetecidas para las convenciones de ventas suelen ser los dos últimos o dos primeros meses del año porque son ideales para socializar los resultados de cierre y los retos para el período que inicia. 

Si elegiste la versión virtual, asegúrate de usar una plataforma amigable para tu equipo que permita realizar actividades en vivo e interactuar entre participantes.

 

2. Temas e invitados taquilleros

Las actividades, los temas y voceros pueden marcar la diferencia en tu convención porque son los que conectarán personas con intereses.

Para esto piensa, ¿Qué habilidades o conocimientos necesitan desarrollar o reforzar en el equipo? ¿Qué nuevos conocimientos y herramientas necesitan aprender para ser más efectivos?

Teniendo clara esta información, saca una lista de los temas y actividades que vas a poner en el orden día y empieza a identificar posibles invitados para abordar cada uno de ellos. Si necesitas un poco de inspiración, tengo un artículo donde te hablo de algunos de los temas más taquilleros para convenciones de ventas, lo encuentras en mi blog.

Apóyate de los recursos internos, muchas veces en las empresas tienen inhouse expertos en los temas que se deben reforzar, lo que funciona muy bien porque pueden inspirar a los participantes al ver que un colega ya lo puso en práctica y le mostró como hacerlo.  

Otro tip poderoso es incluir en la agenda nuevas caras y voces porque le da un matiz diferente a estos espacios y permite refrescar el escenario con nuevas formas de ver y hacer las cosas. Elige muy bien tus invitados, es esencial que sean coherentes con la esencia de la marca, que se presten para adaptar su intervención a la realidad de tu empresa, que cuenten con experiencia en el tema y que tengan la fuerza y magnetismo necesario para cautivar la audiencia y generar credibilidad. 

Procura que cada intervención tengan una duración de máximo 2 horas y que incluya prácticas, ejemplos y casos de éxito esto hace que la audiencia se identifique y se involucre más en el espacio. 

 

3. Da de que hablar aún después del evento: Planea un cierre memorable

Busca la manera de que el gran día sea recordado en el tiempo y que todos esperen con ansias el próximo encuentro. 

Recomendaciones para un cierre memorable:

 

  • Dale identidad a tu evento: Apóyate del área de mercadeo y crea una imagen para este encuentro comercial. Personaliza diferentes escenarios y espacios con esta imagen:  la plantilla para la presentación de los expositores, pendones, impresión de souvenirs entre otros.
  • Garantiza que quede material de apoyo posterior a cada sesión. Por ejemplo, talleres, casos, memorias de las charlas o similares, muchos participantes aman este insumo.
  • Si tienes presupuesto para branding, úsalo: Nada mejor que de regreso a la realidad y ver en los puestos de trabajo material de la convención de ventas como libretas, vasos, souvenir marcados, porque esto genera recordación y hace que otros colaboradores pregunten por el evento haciendo sentir a tus vendedores importantes al ser un evento exclusivo, esto lo hace más deseable.
  • Organiza un evento de cierre: Todo gran evento, tiene una clausura memorable, así que piensa como cerrar con broche de oro. La creatividad aquí no tiene límites, piensa con tu equipo qué hacer en la gran noche de cierre pues esta se convierte en un momento de reconocimiento y acercamiento sin tanto matiz laboral que definitivamente conecta con las personas.  

Para concluir, después de leer este artículo puedes darte cuenta de que tienes mucho de lo necesario para preparar tu convención de ventas exitosa y memorable. Ahora solo debes planear, apostarle a la creatividad, recursividad y elegir la fecha del gran día.

 

 

QUIERO APRENDER LAS TÉCNICAS NECESARIAS QUE ME PERMITAN TENER ÉXITO EN MI PRÓXIMA CONVENCIÓN DE VENTAS 

 

 

 

 

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Administradora de Empresas con especialización en Mercadeo de la Universidad Eafit, Máster en Marketing Digital con énfasis en Ventas
En sus más de 22 años de experiencia ha ayudado a miles de vendedores a vender desde el valor y no por precio.

Claudia es Consultora Senior · Conferencista Internacional y entrenadora especializada en el desarrollo de técnicas de ventas, negociación y habilidades digitales para equipos comerciales. Docente universitaria de ventas, negociación y gerencia de ventas.
CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz y socia de Titanes de las Ventas

Autora de los cursos online: Televentas Efectivas y Experiencia del Cliente como estrategia diferenciadora. Co autora de los libros: Entrenamiento para Vendedores – Cuarta Edición y Manual del Entrenador – Quinta Edición.

 

 

 

 

 

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Cómo ser un vendedor profesional: Consejos para el éxito en ventas

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Ser un vendedor profesional requiere habilidades, conocimientos y una mentalidad adecuada para alcanzar el éxito en el competitivo mundo de las ventas. Si deseas convertirte en un vendedor destacado y alcanzar tus metas de ventas, es esencial que sigas una serie de principios y estrategias que te permitan destacar en tu campo. 

Conoce a tu cliente ideal:

Un vendedor profesional comprende la importancia de conocer a su cliente objetivo. Investiga a fondo sobre las necesidades, deseos, problemas y preferencias de tus clientes potenciales. Cuanto mejor entiendas a tu audiencia, más efectiva será tu estrategia de ventas.


Desarrolla habilidades de comunicación:

La comunicación efectiva es un pilar fundamental en las ventas. Aprende a escuchar activamente a tus clientes, comprende sus inquietudes y utiliza un lenguaje claro y persuasivo al presentar tus productos o servicios. La empatía y la asertividad son cualidades valiosas para establecer relaciones sólidas con tus clientes.


Ofrece soluciones, no solo productos:

En lugar de simplemente vender un producto, enfócate en ofrecer soluciones a los problemas y necesidades de tus clientes. Destaca cómo tu producto o servicio puede mejorar su vida o negocio y cómo se diferencia de otras opciones disponibles en el mercado.


Conviértete en un experto:

Conocer en profundidad los productos que vendes y la industria en la que te encuentras es esencial para generar confianza y credibilidad. Estudia y mantente actualizado sobre las últimas tendencias, tecnologías y avances en tu campo, lo que te permitirá responder con confianza a las preguntas de los clientes y superar objeciones.


Establece metas claras:

Un vendedor profesional establece metas claras y realistas para mantenerse enfocado y motivado. Divide tus objetivos en metas a corto, mediano y largo plazo y desarrolla un plan de acción para alcanzarlos. La perseverancia y la disciplina son esenciales para lograr el éxito en ventas.


Aprovecha el poder del seguimiento:

El seguimiento adecuado con tus clientes es fundamental para construir relaciones duraderas. Haz un seguimiento después de cada venta para asegurarte de que tus clientes están satisfechos y para estar presente en caso de que surjan nuevas necesidades o oportunidades de negocio.


Domina las técnicas de cierre:

El cierre de ventas es el momento decisivo en el que se obtiene el sí del cliente. Aprende diferentes técnicas de cierre y sé capaz de identificar las señales de compra para cerrar oportunamente la venta.


Adapta tu enfoque de ventas:

Cada cliente es único, por lo que es importante adaptar tu enfoque de ventas a las necesidades específicas de cada individuo. Personaliza tus estrategias y enfoques de venta para generar una experiencia positiva y satisfactoria para tus clientes.


Aprende de tus errores:

En el camino hacia la excelencia en ventas, es probable que enfrentes rechazos y fracasos. Aprovecha estos momentos como oportunidades para aprender y mejorar. Analiza lo sucedido, identifica áreas de mejora y realiza ajustes en tu enfoque para obtener mejores resultados.


Nunca dejes de aprender:

El mundo de las ventas está en constante evolución, por lo que es esencial mantenerse actualizado y continuar aprendiendo nuevas técnicas y estrategias. Asiste a talleres, seminarios y cursos de formación en ventas para perfeccionar tus habilidades y mantenerte competitivo en el mercado.

 

¡Certifícate con los cursos de claudiaruizhenao.com, donde hemos capacitado a más de 22 mil vendedores exitosos! Obtén un reconocimiento oficial que respalde tus habilidades y conocimientos en ventas, respaldado por nuestra amplia trayectoria en formación de profesionales de ventas.

 

En conclusión, ser un vendedor profesional implica mucho más que simplemente ofrecer productos o servicios. Requiere un compromiso firme con la mejora continua, el conocimiento profundo de tus clientes y productos, y la habilidad para comunicarte efectivamente. Siguiendo estos consejos, estarás en el camino correcto para destacar en el apasionante mundo de las ventas.

 

 

Para más tips de ventas síguenos en nuestras rede

 

 

 

CLAUDIA RUIZ HENAO:

Consultora Senior, entrenadora de equipos comerciales y conferencista internacional con más de 20 años de experiencia.

Especializada en la formación y desarrollo de las habilidades digitales, técnicas de negociación y prospección comercial que requieren los equipos comerciales para lograr sus metas.

Autora de los cursos online Televentas Efectivas y Experiencias Memorables para fidelizar clientes. Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

Co autora del libro «Entrenamiento para vendedores» cuarta edición y «Guia del entrenador» quinta edición.

Speaker internacional en temas de ventas y negociación.

CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz

Co fundadora de Titanes de las Ventas

Miembro senior en ALAVEPRO (Asociación latinoamericana de vendedores) y Cx latam (Customer Experience Latam)

 

 

 

 

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¿Por qué un equipo de ventas con un perfil estratégico en LinkedIn puede vender más?

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LinkedIn se ha convertido en una herramienta esencial en la era digital, y no sólo para encontrar empleo como se pensaba hace algunos años (algunos aún lo creen así).

También es una plataforma fundamental para las ventas. Pero ¿Cómo puede un buen perfil en LinkedIn ayudar a un equipo de ventas a vender más? Aquí te explico en menos de 5 minutos cómo lograrlo.

Tabla de contenido:

1. LinkedIn: Una herramienta de ventas infalible

2. Cifras que demuestran la importancia de LinkedIn para tus vendedores

3. Perfil de empresa vs perfil personal: Mejorar el posicionamiento y atraer más ventas

4. Cómo poner a trabajar los algoritmos de LinkedIn para aumentar las ventas

5. Tres recomendaciones para que tu equipo empiece a potenciar su LinkedIn

1. LinkedIn: Una herramienta de ventas infalible

LinkedIn se ha posicionado como la red social líder para profesionales y empresas. Con más de 700 millones de usuarios, ofrece un mar de posibilidades para los equipos comerciales.

Pero no te equivoques LinkedIn no es una red social común y corriente, es un terreno fértil para generar negocios, crear alianzas y nutrir relaciones comerciales sólidas y duraderas.

Mientras que otras redes sociales pueden ser más orientadas al ocio, LinkedIn es un entorno serio y profesional donde la gente está preparada para hacer negocios. Aquí es donde las relaciones de ventas B2B, pero además H2H (Humano a Humano) florecen.

2. Cifras que demuestran la importancia de LinkedIn para tus vendedores

En la era de los datos, las cifras a menudo hablan más fuerte que las palabras.

Según HubSpot, el 80% de los leads B2B se generan a través de LinkedIn.

Esto significa que de cada 10 oportunidades de negocio que se presentan en el espacio B2B, 8 se originan en LinkedIn, no es esto asombroso?.

Pero eso no es todo.

El 76% de los usuarios de LinkedIn están dispuestos a interactuar con profesionales de ventas dentro de la plataforma, esto no es una casualidad. Los usuarios de LinkedIn entienden el valor del networking y están abiertos a descubrir nuevas oportunidades de negocio.

A esto se suma que más del 50% de los usuarios de LinkedIn tienen un poder adquisitivo considerable, según LinkedIn Marketing Solutions, lo cual significa que no solo estás interactuando con una gran cantidad de posibles clientes, sino que estos clientes tienen el potencial y la disposición para comprar.

Con estos datos, LinkedIn es claramente un escenario que no puede ser ignorado por ningún equipo de ventas.

3. Perfil de empresa vs perfil personal: Mejorar el posicionamiento y atraer más ventas

Es posible que te preguntes si es mejor enfocarte en el perfil de tu empresa o en los perfiles personales de tus vendedores.

La respuesta es… ambos.

El perfil de empresa es importante para presentar tu marca, tus productos o servicios, y compartir noticias y logros. Pero, aquí va una pista, los perfiles personales también juegan un papel crucial.

Piénsalo así: un perfil personal fuerte puede posicionar a tus vendedores como expertos y líderes en su campo. Esto no sólo genera confianza y credibilidad, sino que también facilita la construcción de relaciones con potenciales clientes.

Por supuesto, optimizar un perfil personal va más allá de simplemente completar cada campo. Implica cuidar cada detalle, desde una foto de perfil profesional hasta un extracto atractivo y la inclusión de logros significativos.

Además, también es importante mantener la actividad regular, como publicar contenido relevante y interactuar con las publicaciones de otros, además los perfiles personales tienen 10x más alcance que los de empresa.

4. Cómo poner a trabajar los algoritmos de LinkedIn para aumentar las ventas

Los algoritmos de LinkedIn son aliados poderosos si sabes cómo utilizarlos a tu favor.

Manteniendo un alto nivel de actividad, publicando contenido relevante y de calidad, e incorporando palabras clave estratégicas en tus perfiles y publicaciones, puedes mejorar la visibilidad de tus perfiles, llegar a más usuarios y, por ende, atraer a más clientes potenciales.

5. Tres recomendaciones para que tu equipo empiece a potenciar su LinkedIn

Primero, invierte tiempo en optimizar los perfiles. Un buen perfil es como una tarjeta de presentación, es lo primero que tus clientes potenciales verán, así que tener un perfil que sea una página de ventas es una gran estrategia.

Segundo, fomenta la actividad regular. Esto incluye la publicación de contenido relevante, la interacción con las publicaciones de otros, y la construcción de una red sólida de contactos.

Tercero, alienta a tu equipo a aprovechar los recursos educativos de LinkedIn. La plataforma ofrece una amplia gama de cursos   desde desarrollo profesional, hasta marketing, ventas y mucho  más, que pueden ayudar a mejorar las habilidades de venta y a entender mejor las dinámicas de la red.

En resumen, LinkedIn es más que una red social, es una herramienta de ventas de gran valor.

Con las habilidades digitales correctas y una estrategia bien ejecutada, puede ser el elemento que impulse a tu equipo de ventas a nuevos niveles de éxito.

¿Estás listo para sacar el máximo provecho de LinkedIn?

 

 

ANDRÉS BETANCOURT RODRÍGUEZ:

Emprendedor y psicólogo con MBA, con 15 años de experiencia en LATAM, liderando equipos y mentoreando empresas.
Speaker e influencer de tecnología e innovación.

Ha diseñado formación impactando a más de 800 estudiantes en 12 países.

Autoridad en el desarrollo de marca personal y estrategias de ventas o social selling en LinkedIn para empresas.

Seleccionado por LinkedIn entre los 50 mejores creadores de contenido de LATAM.

 

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Cómo hacer una oferta irresistible para tu cliente: Presentaciones poderosas para vender más

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Introducción:

Te pasa que: ¿todos los proveedores y propuestas que recibes dicen ser la mejor opción pero al comparar las ofertas parecen ser más de lo mismo?. Y tú ¿qué estás haciendo para que esto no suceda con tu propuesta y tu cliente?

Para que tu oferta no pase por alto ni se pierda entre las de la competencia, debes lograr que tu presentación sea irresistible.

Aprende cómo hacer presentaciones poderosas para vender más en este artículo de hoy.

Índice de contenidos:

1.Cómo toma las decisiones un cliente: Modelo AIDA

2.Ingredientes para una presentación poderosa:

  • Identificar el corazón de la propuesta: la necesidad movilizadora del cliente.
  • Estructura de una propuesta poderosa
  • Captar el interés
  • Explicación de la propuesta
  • Presentar los beneficios y ventajas de la propuesta
  • Invitar a la acción para lograr un cierre

3. Errores frecuentes al presentar ofertas

 

1.Cómo toma las decisiones un cliente: Modelo AIDA

Existen diferentes estudios científicos acerca de cómo se procesa la información en la mente de un individuo para tomar decisiones, uno de ellos es el Modelo AIDA que corresponde al acrónimo de las palabras Atención, Interés, Deseo, Acción. Este modelo básicamente plantea que cualquier proceso mental de decisión empieza cuando se percibe un estímulo que logra activar la atención del individuo, y si ese estímulo es lo suficiente fuerte cautivará su interés haciendo que se disponga a estar más receptivo a la información que recibe, si el interés sigue siendo muy fuerte le llevará a un deseo de saber o de querer tener, y si el deseo es muy fuerte, lo llevará a la acción.

Retomando esta teoría y aplicándola a las ventas, el modelo plantea que de esa misma manera un cliente procesará la información cuando le estés presentando tu oferta. Por lo tanto, debes asegurarte de que cuando estés en medio de una negociación, es necesario primero llamar su atención y captar el interés para que quiera escuchar más de tu propuesta hasta llevarlo al deseo donde estará listo para finalmente guiarlo a la acción de lo que específicamente quieres que haga: recibirte una llamada, una cotización, una visita etc.

2.Ingredientes para una presentación poderosa

Preparar esa propuesta que quieres llevar a tu cliente, igual que en la preparación de un delicioso plato elaborado, requiere de la elección de unos ingredientes de alta calidad, buena cocción y excelente presentación. Y si alguno de estos elementos falla, puede estar en riesgo el plato final que se sirve ante el comensal quien en última instancia lo devorará o rechazará.

Veamos entonces los ingredientes que cuidadosamente debemos elegir para preparar el plato final que nos interesa: el de una propuesta poderosa.

2.1.Elige la necesidad movilizadora del cliente:

esto equivale a elegir el ingrediente secreto o el corazón de tu oferta. Claramente tenemos un portafolio que satisface la necesidad de diferentes clientes o múltiples necesidades en el mismo cliente, y aún teniendo dos contactos del mismo sector potenciales para el mismo producto, pueden requerir de ofertas diferentes.

Por ejemplo, si vendieras software de contabilidad para empresas del sector hotelero, la oferta para un cliente que tiene 5 hoteles boutique en la misma ciudad vs la oferta a otro cliente que tiene 30 hoteles en las 5 principales ciudades del país probablemente sea diferente por el número de usuarios,  módulos que requieren y otras variables particulares.

Por lo tanto, entender la necesidad , realidad y alcance que cada cliente requiere es importante para preparar propuestas ajustadas a sus deseos o expectativas, esto hará que el cliente se identifique con ellas y las acepte más fácilmente.

2.2.Estructura de una propuesta poderosa:  

A este momento ya tienes claro como tu cliente procesa la información y debes haber identificado su necesidad principal o movilizadora. Veamos ahora cómo preparar esa propuesta.

2.2.1. Captar el interés: Antes de hablar de la propuesta en sí, debes preparar el terreno buscando crear unestado receptivo que facilite mantener el interés del cliente hasta llevarlo a un estado voluntario dónde él mismo se muestra dispuesto para escuchar la oferta.

Una recomendación útil, es que, partiendo de la información que compartió el cliente al indagar sobre sus necesidades, uses esos datos para empezar tu presentación. Por ejemplo, volviendo al caso del software de contabilidad para hoteles y suponiendo que el cliente te manifestó que su mayor deseo era unificar los sistemas contables de sus 30 sedes porque trabaja con 3 proveedores diferentes, podrías empezar tu presentación de esta manera: “Señor(a) Juan, como bien lo mencionó, para usted es importante unificar el sistema contable de sus 30 hoteles, por lo tanto quiero hacerle la siguiente propuesta…”  paso seguido, empiezas a exponer tu oferta.

Lo que se busca al usar las mismas palabras del cliente que resumen su necesidad es activar el reflejo espejo para que se sienta identificado con la situación, elevar su grado de interés y deseo en la conversación para que finalmente sea mas fácil llevarlo a la acción deseada.

2.2.2. Explicación de la propuesta: Habiendo captado su atención e interés, ahora es un buen momento para plantear tu oferta con un lenguaje sencillo y claro para el cliente, explicando de manera resumida en qué consiste. Después podrás profundizar en los detalles técnicos o las minucias administrativas que requiere el proceso, lo importante en este punto es mostrarle lo fácil que es acceder a tu producto o servicio y que definitivamente este le ayudará a solucionar sus problemas o cumplir sus deseos.

2.2.3. Presentar los beneficios y ventajas de la propuesta: Esta es quizás la clave para hacer un cierre más fácil, y a su vez, es donde frecuentemente la mayoría de las ofertas fallan porque no resaltan de manera adecuada los diferenciales de la propuesta y básicamente esto sucede por tres razones:

 1. No tienen claro cuál es su diferencial vs la competencia.

2. Confunden beneficios con ventajas.

3. Resaltan beneficios que no son tan valorados o claros para el cliente.

Para que esto no suceda te recomiendo:

 

1. Tener claros tus beneficios y ventajas. Beneficio es lo que el cliente recibirá a cambio de pagar por usar tu producto o servicio. La ventaja es, en lo que es diferente tu propuesta y que la hace superior o mejor opción.

2. Pueden existir muchos beneficios y ventajas, pero no todas son igual de importantes o pertinentes a ojos del cliente. Es fundamental en este momento de la oferta y con base a las necesidades previamente identificadas elegir las tres a cinco ventajas que tengan más peso a oídos del cliente.

Comunicar los beneficios y ventajas adecuados tienen el poder de hacer más deseable tu oferta, por lo tanto, tómate el tiempo de elegirlos muy bien.

2.2.4. Invitar a la acción para lograr un cierre: Finalmente, ya teniendo al cliente interesado y deseoso de obtener el beneficio de tu propuesta, dile claramente qué tiene que hacer para tenerlo y no permitas que termine el encuentro sin pactar  el siguiente paso.

3. Errores frecuentes al presentar ofertas

Muchas de las propuestas rechazadas por los clientes, pese a ser magníficas ofertas, se perdieron en el camino por no haberlas planteado de manera adecuada. Ya tienes claro todo lo que tienes que hacer para ser más efectivo con tu oferta, ahora conoce cinco de los errores más frecuentes y debes evitar si no quieres que tu oferta quede en el archivo:

🔸No hacer una previa identificación de las dos o tres principales necesidades del cliente.

🔸No ajustar la preparación o construcción de la oferta a las necesidades mapeadas.

🔸No ajustar la presentación de la propuesta a las dos o tres necesidades críticas.

🔸Mencionar muchos beneficios en la propuesta sin filtrar cuales serían lo más determinantes para la decisión en cada caso.

🔸No plantear un cierre o acción claro para evitar que se frene la negociación.

En conclusión, la forma en que presentes tu oferta, la información que decides compartir y el momento en el que realizas la acción puede hacer la diferencia. Ya sabes cómo funciona el cerebro de tu cliente para tomar decisiones y cómo  organizar tu propuesta para que sea irresistible, así que, manos a la obra.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:


Administradora de Empresas con especialización en Mercadeo de la Universidad Eafit, Máster en Marketing Digital con énfasis en Ventas
En sus más de 22 años de experiencia ha ayudado a miles de vendedores a vender desde el valor y no por precio.

Claudia es Consultora Senior · Conferencista Internacional y entrenadora especializada en el desarrollo de técnicas de ventas, negociación y habilidades digitales para equipos comerciales. Docente universitaria de ventas, negociación y gerencia de ventas.
CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz y socia de Titanes de las Ventas

Autora de los cursos online: Televentas Efectivas y Experiencia del Cliente como estrategia diferenciadora. Co autora de los libros: Entrenamiento para Vendedores – Cuarta Edición y Manual del Entrenador – Quinta Edición.

 

 

 

 

 

Las-4-preguntas.

Las 4 preguntas que todo vendedor debe hacer a su cliente para construir una propuesta irresistible:

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Esto es lo que sucede: cada mes un cliente recibe múltiples propuestas y proveedores, todos diciendo que son la mejor opción si quieren obtener resultados.

Pero hablemos claramente, hasta tú estás saturado de recibir todos los días llamadas de diferentes marcas ofreciendo promociones, y ¿a cuántos evitas?.

Qué te hace pensar que a tu cliente no le esté pasando lo mismo y que esté evitando tu propuesta.

Esto ocurre básicamente porque el cliente piensa que tu oferta es más de lo mismo, que ya tiene algo similar a lo que ofreces o que simplemente no lo necesita, entonces, ¿para qué comprar?.

Descubre cómo con 4 preguntas un vendedor puede hacer una propuesta difícil de rechazar.

Índice de contenidos:

1. La importancia de hacer preguntas en una negociación.

2. Qué preguntas hacer a un cliente para lograr más cierres de ventas.

2.1. Preguntas abiertas vs cerradas

2.2. El método SPIN

3. Saber escuchar, la clave al preguntar.

4. Cómo usar la información para hacer una propuesta difícil de rechazar.

5. Ejemplos de preguntas poderosas para hacer propuestas irresistibles.

 

1. La importancia de hacer preguntas en una negociación

Pensar que vender es ofrecer un producto o servicio está lejos de la realidad, quien piensa de esta manera sufre de miopía comercial. Una venta, o por lo menos cuando se busca que sea recurrente, tiene mucho más en juego y persigue siempre un objetivo noble: satisfacer la necesidad del cliente. Y aunque esto parezca obvio, es frecuente que en la realidad primen más los intereses del vendedor o de la empresa por cumplir una meta o presupuesto, que la satisfacción misma de la necesidad del protagonista de esta situación: el cliente.

No se requiere de estudios y datos para saber que es más fácil para una persona comprar cuando tiene la certeza de que podrá satisfacer una necesidad o deseo, es por esta razón que el principio básico de toda venta es identificar y entender cuál es la necesidad principal y motivadora del cliente lo que se puede lograr al hacer las preguntas adecuadas.

El arte de preguntar se ha convertido entonces en el vehículo para diagnosticar, comprender, evaluar y ayudar al cliente en la manera justa que lo necesita y espera cuando gracias a la información que obtienes preguntando,  identificas la propuesta ideal para su situación. Veamos cómo hacerlo.

2. Qué preguntas hacer a un cliente para lograr más cierres de ventas

Hay mucha información que puedes obtener de un cliente pero definitivamente no toda es pertinente o necesaria para entender cuál es su situación y cómo podrías ayudarlo. Te voy a hablar de un método fácil de aplicar y muy efectivo que puedes usar en todo tipo de venta para rápidamente identificar necesidades y conectar con propuestas irresistibles.

2.1 Preguntas abiertas vs cerradas: Las preguntas cerradas enmarcan las opciones de respuesta entre un número limitado de opciones disponibles, como un si o no por ejemplo. Mientras que, las preguntas abiertas son aquellas que permiten que la otra persona responda sin límites de escenarios, lo que da pie a que comparta más información. Es por esta razón que lo más recomendable en la etapa de identificación y entendimiento de necesidades del cliente es hacer preguntas abiertas que inviten naturalmente a una conversación. Y complementar este proceso de diagnóstico apoyándose de las preguntas cerradas para confirmar tu diagnóstico.

2.2 Método SPIN: El método SPIN viene de las siglas de las palabras: Situación, Problema, Implicaciones y Necesidad. Básicamente lo que propone es que en la etapa de entendimiento del cliente debemos hacer 4 preguntas básicas e idealmente abiertas, cada una de ellas enfocadas a que el cliente nos cuente:

¿Cuál es su SITUACIÓN actual?

¿Qué PROBLEMA le causa esta situación?  

¿Qué IMPLICACIONES le está trayendo este problema?

¿Qué NECESIDAD tiene o desea cubrir para que esta situación ya no sea un problema?

Incluir estas 4 preguntas abiertas tipo SPIN permiten conocer más al cliente, su situación y emociones alrededor de la misma, sus deseos, y a su vez ayuda a ir acotando todas las posibles opciones para proponer la mejor alternativa para resolver esa situación.

Cuando logras conectar deseo con “solución a la medida” el si de tu cliente está en la punta de la lengua. Por eso tómate el tiempo necesario para este paso.

3. Saber escuchar, la clave al preguntar

Ya tienes claro qué tipo de preguntas hacer para obtener información clave para propuestas irresistibles, pero esto de nada sirve si no sabes escuchar. Por esta razón, trabajar en la escucha consciente y activa cuando estés frente al cliente es la clave que complementa una pregunta poderosa. Te comparto tres recomendaciones de oro para potenciar el poder de una buena pregunta a través de la escucha:

🔸No interrumpas a tu cliente en esta etapa de indagación de necesidades, déjalo que hable hasta que él mismo haga una pausa.

🔸Si mientras habla te surgen otras preguntas o quieres aclarar algo, toma nota y espera a su pausa para intervenir.

🔸No pienses en temas ajenos a este momento porque puedes distraerte y perder información relevante para tu diagnóstico.

4. Cómo usar esta información para hacer una propuesta difícil de rechazar

Ya teniendo clara la información con el método SPIN es momento de aprovechar el conocimiento que tienes de tu cliente para hacer una oferta irresistible. Un método que funciona muy bien es preparar tu propuesta bajo la estructura del Modelo AIDA, acrónimo de las palabras Atención, Interés, Deseo, Acción y que básicamente describen de manera resumida las etapas por las que pasa un usuario cuando está en proceso de decisión de si comprar o no un determinado producto o servicio.

Esta técnica plantea que cuando presentes una propuesta asegúrate de llamar la atención del interlocutor, capta su interés para que quiera escuchar más, busca generar deseo en tu propuesta y luego guíalo a una acción, este método es muy usado en marketing digital y estrategias de venta. Si deseas conocer más al respecto, te invito para que leas este artículo donde encontrarás todos los detalles de: Cómo hacer una oferta irresistible para tu cliente: Presentaciones poderosas para vender más.

5. Ejemplos de preguntas poderosas para hacer propuestas irresistibles

A veces pensamos que preguntar es muy fácil, pero cuando queremos iniciar con la técnica propuesta en este artículo que parte de hacer preguntas abiertas, vemos que no siempre es tan fácil.

Quiero dejarte hoy algunos ejemplos de formas correctas e incorrectas de preguntar que puedes usar cuando estás en la etapa de entendimiento o identificación de necesidades para que te sirvan de inspiración para construir las tuyas.

Quiero aclarar que se consideran preguntas incorrectas, no porque no estén bien estructuradas sino porque en la etapa inicial de diagnóstico, al ser preguntas cerradas, no son las ideales si queremos obtener más información de nuestro cliente.

Pregunta Incorrecta Pregunta Correcta
¿Conoce nuestra empresa XYZ? ¿Qué conoce de nuestra empresa XYZ?
¿Usted necesita una asesoría en XYZ? ¿Cuénteme, en qué necesita asesoría?
¿Busca un carro tipo camioneta o automóvil? ¿Qué tipo de vehículo está buscando y qué le gustaría que tuviera en cuenta ?
¿Necesita un empaque para su producto? ¿Qué tipo de empaque ha pensado y qué necesita que tenga en cuenta que sea importante para usted?

Con estas recomendaciones y los ejemplos vistos puedes empezar a construir tu banco de preguntas SPIN para identificar qué es lo que el cliente quiere para conectar sus necesidades con tu oferta y hacer de tu propuesta una oferta irresistible.

 

 

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CLAUDIA RUIZ HENAO:


Administradora de Empresas con especialización en Mercadeo de la Universidad Eafit, Máster en Marketing Digital con énfasis en Ventas
En sus más de 22 años de experiencia ha ayudado a miles de vendedores a vender desde el valor y no por precio.

Claudia es Consultora Senior · Conferencista Internacional y entrenadora especializada en el desarrollo de técnicas de ventas, negociación y habilidades digitales para equipos comerciales. Docente universitaria de ventas, negociación y gerencia de ventas.
CEO de Escuela de Ventas Claudia Ruiz y socia de Titanes de las Ventas

Autora de los cursos online: Televentas Efectivas y Experiencia del Cliente como estrategia diferenciadora. Co autora de los libros: Entrenamiento para Vendedores – Cuarta Edición y Manual del Entrenador – Quinta Edición.

 

 

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¿Cómo usar la omnicanalidad para vender más?

by Ventas

La forma de vender hoy, no es la misma de hace 5 años atrás. Mercado y comprador están siempre en constante evolución. Recordemos como años atrás se daba ese primer acercamiento con el cliente… claramente predominaban el contacto telefónico, presencial o vía mail, modalidades aún vigentes, especialmente en las ventas de productos o servicios técnicos, en las que la asesoría por parte del vendedor es protagonista en la toma de decisiones por parte del cliente.

Pero, es evidente que hoy, la forma de relacionarnos con ese comprador ha evolucionado hacia nuevas modalidades a las que tenemos que adaptarnos, y este proceso no debe presentarse como algo forzoso por solicitud o demanda del cliente, sino como un proceso planeado y estructurado por iniciativa del vendedor, para que no se torne frustrante y sea realmente efectivo.

Han cambiado las estrategias de compra, el perfil del comprador, sus funciones y la manera de comprar, la competencia misma ha cambiado y en algunos casos se ha fortalecido; por lo tanto, también debe cambiar la manera en que las empresas y vendedores se comunican, buscan conectar el cliente, presentan propuestas y realizan la venta.

El gran reto en la forma de vender hoy, consiste en encontrar una manera eficiente y profesional de vender según las circunstancias de la negociación, el perfil del cliente, el tipo de producto o servicio y la empresa misma a través de las nuevas formas de relacionarse.

“Las redes sociales, los buscadores en línea, el internet mismo, las aplicaciones de mensajería instantánea, más otras herramientas tecnológicas han abierto nuevos canales y han modificado la manera en que nos comunicamos con el mundo y en que el mundo nos impacta. Todas estas herramientas revolucionaron el proceso de compra-venta, y por lo tanto, debemos adaptarnos y sacar el máximo provecho de cada una de ellas, para conectar e interactuar con los clientes”.  

Extraído del libro Entrenamiento para Vendedores de Estrategia en Ventas

Pero ¿por dónde empezar?. Veamos un resumen de lo que vendedor y empresa deben tener en cuenta antes de incursionar en el uso profesional de las redes sociales:

Como punto de partida, es importante que todas las acciones en las redes sociales con fines profesionales partan de una estrategia compañía para así lograr su máximo impacto y no como un proceso aislado o individual por parte de cada comercial. En caso de que no se tenga definida una estrategia compañía, es buen momento para proponerla y participar en su construcción.

Teniendo esto claro, hablemos ahora de los cinco pilares fundamentales en el proceso de incursión en las redes sociales desde el punto de vista comercial y que tienen como eje central al cliente:

1

Análisis del entorno:

Investigar acerca de la competencia, la empresa misma y referentes de otros sectores con el objetivo de conocer qué están haciendo en las redes sociales: dónde se encuentran, qué publican, quiénes los siguen, estrategias de comunicación y comercialización, formatos y publicaciones con mayor interacción, entre otros. Esto permitirá actualizarse frente al contenido de redes más atractivo e identificar oportunidades de dónde estar y qué comunicar.

2

Diseño del perfil:

El objetivo en este paso es definir qué imagen se quiere tener de cara al cliente al momento de estar en contacto: cómo queremos posicionarnos como referentes y expertos temáticos, esto es lo que más adelante definirá que tipo de contenidos compartir.

3

Definir el público objetivo:

Claro está que las redes sociales convocan millones de personas de todo el mundo pero no todas son foco de nuestro interés desde el punto de vista profesional. Por tal razón, es fundamental definir con quién se quiere generar comunidad para lograr mejores resultados comerciales a futuro. Algunas variables de interés pueden ser dónde están ubicados, cargos o perfiles, edad, entre otros.

Debido a que en un proceso de negociación pueden participar diferentes clientes y usuarios con intereses muy diversos y todos de alguna manera participan en la decisión final, esto debe ser especialmente considerado al momento pensar en la generación de contenidos buscando cubrir los intereses y necesidades de todos estos influenciadores.

4

Elección de las redes sociales para uso profesional:

Ante la gran variedad de redes sociales que existente y la decisión de en cuáles de ellas estar, lo realmente importante más que cantidad es calidad, con esto lo que se quiere precisar es que hay que estar es las redes sociales donde los clientes e influenciadores de interés están.

5

Compartir contenido de valor para el cliente:

Más que compartir una gran cantidad de publicaciones o contenido comercial, la clave está en publicar contenido con información relevante para el cliente. El objetivo de cada publicación debe ser educar y mostrarle a la comunidad cómo para ese problema que el cliente vive existen alternativas que pueden ayudar a corregir la situación y que con ese vendedor o empresa encuentra una solución.

Ya que conoces los pasos iniciales para empezar a potenciar las redes sociales de la empresa o como vendedor profesional, es ahora momento de empezar. Si quieres saber a detalle cómo puedes usar las redes sociales para vender más, como crear tu perfil profesional y como crear publicaciones de alto impacto comercial, te invito a que leas más al respecto en nuestro libro Entrenamiento para Vendedores, donde tenemos un capítulo exclusivo acerca de Las redes sociales y el vendedor actual.

Conoce más sobre nosotros en  www.claudiaruizhenao.com

Escrito por:

Claudia Ruiz Henao
Consultora en Gerencia de Ventas y Técnicas de Ventas
Representante de Estrategia en Ventas
Honor Member CXLA Latam · Miembro Senior de ALAVEPRO

Consultora Senior, Conferencista Internacional y Coach Organizacional experta en estrategia comercial y técnicas de ventas
Representante y Consultora de Estrategia en Ventas
Honor Member de la CXLA Association
Miembro Senior de ALAVEPRO, asociación latinoamericana de vendedores profesionales
Entrenadora y formadora de vendedores profesionales
Formadora de entrenadores de ventas
Autora del curso online de Televentas Efectivas
Co Autora de los Libros: Entrenamiento para Vendedores, Guía del Entrenador y Libro Taller Entrenamiento para Vendedores de Estrategia en Ventas

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¿Quieres conocer cómo es tu cliente de hoy?

by Ventas

«Ya los negocios no son como antes, cada vez es más difícil vender”,

¿tú lo crees? Esta afirmación, es más común de lo que podemos imaginarnos, lo he escuchado de boca de cientos de clientes, colegas y amigos, “los clientes de ahora quieren más, por menos”, “hay mucha competencia”, “las estrategias de antes ya no me funcionan”, entre otras afirmaciones. Esta es la realidad a la que nos enfrentamos dueños de empresa, vendedores y hasta los mismos compradores.

Hoy la competencia no es solo directa (un producto igual), ni solo local o nacional (en la misma ciudad o país). En la actualidad, el comprar; ha traspasado fronteras. Si se desea, hoy se puede comprar online desde la comodidad de la casa sentad@ frente a un computador o desde una sala de espera con tu smarthphone.

Así es, si quisiera, puedo comprar mi bolso favorito desde mi celular en tiendas virtuales a: marcas locales en mí ciudad, o quizás a una marca nacional en la ciudad capital y porque no, también si quiero, puedo hacer que mi compra traspase los límites fronterizos y recurrir a las plataformas chinas, americanas o europeas sin límites más allá de mi capacidad de antojo y pago.

Todas estas herramientas han abierto las posibilidades a los compradores quienes buscan comprar más según su conveniencia. Por eso las estrategias tradicionales de por sí no funcionan si no logras que tu marca evolucione a la medida de la exigencia y la expectativa del cliente actual. Por esta misma razón tu comprador de hace 5 años atrás, puede ser el mismo; pero con exigencias, necesidades, gustos y preferencias diferentes. Incluso, puede ser que tu producto migró a otro mercado potencial diferente al inicial del core del negocio y que te encuentres que compiten con otros productos que antes no considerabas sustitutos de tu servicio y que adicionalmente muy posiblemente ya o en un futuro, debes abrir tu estrategia y traspasar frontera nacionales.

¿Qué tanto conoces tu cliente?

¿Has evolucionado en tu modelo de servicio, venta y posventa acorde a los nuevos cambios?
¿Has identificado otros potenciales mercados o plataformas alternas que te permitan crecer y ser más rentable?
¿Que nuevos sustitutos pueden ser tu competencia?
Y lo principal, ¿Has capacitado y actualizado a tu equipo comercial frente a todos estos cambios y exigencias?

Te dejo con estos interesantes interrogantes que pueden ayudarte a identificar oportunidades, reestructurar o repontencializar tu estrategia comercial sin perder tu esencia de empresa.